Il contributo parte da una ricostruzione della distribuzione salariale nel lavoro dipendente in Italia. La mappa delle classi salariali può fornire un punto di partenza per fare emergere le strategie che le imprese adottano per governare le relazioni di lavoro, secondo una articolazione di coercizione e consenso. Questa prospettiva non è nuova nella ricerca sociologica, soprattutto dopo l’analisi condotta da Burawoy nell’ambito di una impresa industriale. Qui l’analisi trae origine dalle caratteristiche della composizione sociale della forza lavoro e procede con l’individuazione di due macro indirizzi: uno che si sviluppa nell’area del mercato del lavoro dove è più consistente la dispersione e il dumping contrattuale nella forma della coercizione (elasticità verso il basso del salario nominale), l’altro, collocato nelle posizioni lavorative dove è più significativa la presenza di profili professionali specifici e difficilmente riconducibili a prestazioni standardizzate, agisce sulla leva del consenso attraverso una gestione unilaterale del salario variabile. La combinazione di queste due tendenze schiaccia l’azione sindacale su un perimetro di azione sempre più ristretto. Gli elementi su cui si appoggiano queste due tendenze hanno carattere sempre più sistemico, non sono un fatto congiunturale. L’azione sindacale è chiamata oltre che ad intervenire sui fattori di maggiore vulnerabilità (in particolare su una legislazione che inverta la direzione della de-regolazione dei rapporti di lavoro e la proliferazione dei Ccnl), anche a ripensare un nuovo equilibrio nelle relazioni industriali, soprattutto nel rapporto tra contrattazione centralizzata e contrattazione di secondo livello.